Autora: Ona Pastor


  1. Valorar tu estilo a la hora de negociar:

Primero de todo, tienes que conocerte a ti como negociador, y tienes que tener muy claro cuáles van a ser tus objetivos. 

Por otra parte, tienes que conocer muy bien a la persona con la que vas a negociar.

Por ultimo tenemos que analizar los dos estilos, y ver cuáles son los puntos en los que chocamos y ver cómo podemos crear alianzas des de allí.

1. Goal: What is your goal in business negotiations: a binding contract or the creation of a relationship?

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2. Attitudes: What is your attitude toward negotiation: win/lose or win/win?

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3. Personal Styles: During negotiations, is your personal style informal or formal?

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4. Communications: Is your communication style in negotiation direct (for instance, clear and definite proposals and answers) or indirect (for instance, vague, evasive answers)?

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5. Time Sensitivity: In the negotiation process, is your sensitivity to time high (for instance, you want to make a deal quickly) or low (you negotiate slowly)?

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6. Emotionalism: During negotiations, is your emotionalism high (that is, you have a tendency to display your emotions) or low (you hide your feelings)?

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7. Agreement Form: Do you prefer agreements that are specific (that is, detailed) or general?

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8.Agreement Building: Do you view negotiation as bottom up (reach agreement on details first) or top down (begin with agreement on general principle)?

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9. Team Organization: As a member of a negotiating team, do you prefer having one leader who has authority to make a decision or decision making by consensus?

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10. Risk Taking: Is your tendency to take risks during negotiations high (for instance, your opening offer to sell is extremely high) or low?

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Lista de verificación de normas y pautas éticas

Requerido por la ley:

  • Sin fraude (No mientas.)
  • No actúes de una manera desmesurada. (Cuando esté en una posición dominante de poder, intente llegar a un acuerdo que sea justo para el otro lado).

Normas y pautas éticas voluntarias:

  • Alguien a quien admiras. (¿Qué haría alguien a quien admiras en tu situación?)
  • Prueba familiar (¿Cómo te sentirías al describir a tu familia lo que hiciste durante una negociación?)
  • Prueba de periódico. (¿Cómo te sentirías si un artículo de periódico en el periódico local describiera lo que hiciste durante una negociación?)
  • Regla de oro. (Trata a los demás como quieres que te traten a ti. Ten en cuenta que la justicia es muy importante para el otro lado).
  1. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Cuando vamos a negociar tenemos que pensar que hay dos formas de hacerlo, buscando la negociación o, buscando el interés.

Para llevar a cabo la negociación de interés lo que tenemos que hacer no es preguntarle cuál es su posición, es decir, lo importante no es lo que queremos. Si no, porque lo queremos.

Solo cuando sabemos lo que los dos queremos, podemos crear una situación de ganar-ganar, ya que estamos poniendo todas las cartas encima de la mesa.

Viendo esto, podemos intuir que hay 2 formas de negociar. 

Si imaginamos que estamos hablando de una pizza, podemos hacer 2 cosas; dividir la pizza, o hacerla más grande. 

Aquí podemos ver las características de cada uno de los tipos.

Tenemos que tener claro, que, aunque a primera vista nos suene mucho mejor el tipo de agrandar la pizza, no siempre podemos hacerlo. Y que, en una negociación real, lo más probable, es que pasemos de un tipo de negociación a otra sin darnos cuenta. 

La secuencia más probable, es que las dos personas llegan des de una posición, entonces, estas dos personas se escuchan y buscan construir algo juntas, teniendo claro cuál es su interés real y el porqué de la negociación, si no somos capaces de construir esa pizza más grande, volveremos a una posición.

¿Una disputa o una negociación?

Para este punto, tenemos que tener claro que, hay 6 formas de resolver un conflicto:

  1. Evitar el problema: una de las dos partes, renuncia a su posición
  2. Negociar: Se busca un acuerdo entre las dos partes.
  3. Mediación: Una tercera figura ayuda a encontrar un punto entre las dos partes involucradas
  4. Arbitro: Esa tercera persona tiene el derecho de decir quién gana la negociación
  5. Litigio: Un árbitro, pero en este caso, privado.
  6. Poder: Gana el más fuerte.

Otra forma para resolver los conflictos es RAC, la resolución alternativa de los conflictos, el RAC se creó ya que el Litigio era la opción más usada, pero esta era muy cara, así que decidieron empezar a enfocarse en el arbitraje, la mediación y la negociación.

ANALIZAR LA NEGOCIACIÓN:

Para analizar una negociación hay 3 puntos en los que debemos enfocarnos: 

  1. ¿Qué preguntas debo hacer para analizar una negociación?
  2. ¿Cuál es mi BATNA en una discusión?
  3. ¿Cómo puedo usar una herramienta llamada árbol de decisión para completar un análisis BATNA?
  1. ¿Qué preguntas debo hacer para analizar una negociación?

Es muy importante y está muy bien hacer muchas preguntas para saber la situación de la otra persona, pero hacer muchas preguntas porque si muchas veces no te va a llevar a ningún sitio y no vas a poder medir cuanta información te ha aportado la otra parte. 

Así, que tenemos que buscar un marco de trabajo y trabajar en él y al que poder evaluar. 

Te tienes que hacer estas preguntas a ti mismo, y después intentar averiguarlas de la otra persona.

  1.  ¿Cuál es la meta que quieres alcanzar negociando un acuerdo?
  2. ¿cuáles son los temas más importantes para ti al alcanzar esa meta? Y después la pregunta de por qué. Intenten ponerse detrás de los intereses de su posición. Por qué son tan importantes esos intereses. 
  3.  ¿Cuál es tu mejor alternativa a un acuerdo negociado? El acrónimo es BATNA, por las iniciales en inglés de Best Alternative To a Negociated Agreement. Esto es lo que te da apalancamiento. 
  4.  ¿cuál es tu precio de reserva? Esto, en lenguaje de negociación, quiere decir ¿cuál es el precio más bajo que aceptarías? 
  5. ¿Cuál es tu precio más probable? 
  6. ¿Cuál es un precio razonable que te haría feliz? 
  7. ¿Cuál es tu objetivo ambicioso? 

Esta última pregunta es especialmente importante, porque las investigaciones sobre negociación demuestran que las personas que eligen los más altos objetivos ambiciosos son las más exitosas en las negociaciones, en general. Ahora, tener altos objetivos ambiciosos los puede llevar a perder en negociaciones individuales, pero en resultados generales son los que más tienen.

Es muy importante, ver la negociación des de la perspectiva del contrario. Y buscar la zona en la que se puede centrar la negociación.

  1. ¿Cuál es mi BATNA en una discusión?

El tener un buen BATNA permite negociar desde una posición fuerte porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

Definir un buen BATNA no es tarea fácil, Fisher y Ury describen en su libro el siguiente proceso para determinarlo:

  • Desarrollar una lista de acciones que puedas tomar si no se llega a un acuerdo.
  • Mejorar alguna de las ideas prometedoras para convertirlas a opciones prácticas.
  • Seleccionar, tentativamente, una opción que se considere la mejor

Otros consejos útiles para desarrollar un BATNA sólido son:

  • No subestimar el propio poder de negociación.
  • Estudiar el BATNA de la otra parte.
  • No confundir el BATNA con el límite inferior.

Aunque en algunos casos puede ser beneficioso por lo general se aconseja no revelar nuestro BATNA, ya que si es peor de lo que piensa nuestro contrario mostraría debilidad. Se recomienda compartirlo únicamente cuando sea mejor que lo que piensa el contrario. Pero como normalmente no sabremos lo que piensa, es mejor no arriesgarnos.

El BATNA puede ser nuestro arbitro personal

  1. ¿Cómo puedo usar una herramienta llamada árbol de decisión para completar un análisis BATNA?

Usar un árbol para tomar una decisión se basa en ver de forma visual todas las opciones que tenemos, y ver que obtenemos en cada opción, junto a que probabilidades hay que pase cada opción.

HERRAMIENTAS PSICOLOGICAS QUE PODEMOS USAR DURANTE LA NEGOCIACIÓN:

  1. Conocer la otra parte: Aunque nuestro objetivo sea atacar a la otra parte y conseguir crear algo juntos, y el instinto nos esté pidiendo que cuanto antes mejor, porque somos asi, queremos esto y lo queremos YA. Tenemos que tener en cuenta que es muy importante conocer a la otra parte, e intentar acercarnos a ella, caer bien, buscar cosas que tenemos, en común… Es muy importante que nos vean como alguien de confianza y alguien como ellos, para que la empatía aumente. 

TRUCOS PARA CONOCER A LA OTRA PARTE- antes de una reunión.

Inteligencia conversacional: 

  • No hables de los temas que te apasionan, ya que si lo haces vas a hablar demasiado
  • Haz muchas preguntas: Nos encanta que nos pregunten y hablar de nosotros mismos, y que los otros hablen de nosotros, nos enamora. 
  • ESCUCHA: Cuando la otra persona habla hazle preguntas sobre lo que dice y profundiza en el tema.
  1. Entender tu poder en las negociaciones. 

Para este punto tenemos que hacernos dos preguntas: 

  1. ¿Cuál es tu fuente de poder en una negociación?
  2. ¿De dónde viene tu poder?

La respuesta más común de tu fuente de poder en una negociación es: la información.

Es muy importante, no solo lanzar preguntas, que como podemos entender es la única fuente para obtener información, sino, escuchar las respuestas y sobretodo, analizarlas y conectarlas.

Hay dos cosas que caracterizan a un buen negociador:

  1. La experiencia
  2. La habilidad de escuchar, que de forma natural las mujeres tienen el doble de desarrollada. 

La información que nos aportaría más poder es conocer el BATNA de la otra persona, aunque de forma tradicional, se diga que el BATNA es mejor no compartirlo con la otra parte de la negociación, hay partes que creen que no siempre es así, sino que depende.

Por ejemplo, si nuestro BATNA es muy fuerte, tenemos que tener en cuenta que, si la otra persona lo sabe, sabrá que estamos jugando con ventaja y que, si no lleguemos a un acuerdo, lo más posible es que nos vayamos de la negociación.

Una vez, conocemos cuál es su BATNA, tenemos que intentar debilitarlo y que se queden si las alternativas que tenía planeadas. 

Por último, tenemos que fortalecer nuestro BATNA, para hacer esto, lo que tenemos que hacer, es dar una muestra a la otra parte, de que hay más partes como ella. 

HERRAMIENTAS PSICOLOGICAS Y COMO EVITAR QUE LAS USE LA OTRA PARTE: 

Para empezar, vamos a entender como los humanos toman decisiones, hay dos campos para investigar sobre la toma de decisiones, por una parte, los prescriptivos, que hablan de como deberíamos tomar decisiones, y otro campo de investigación que es la descriptiva, que habla de cómo lo hacemos en realidad. 

Vamos a centrarnos en la segunda, el campo descriptivo de la toma de decisiones. 

Para la toma de decisiones, los humanos usamos ciertas reglas generales para simplificarlo. Estas reglas se llaman heurística, estas reglas vienen de un libro escrito por Max Bazerman, llamado Judgement in Managerial Decision Making.

Las reglas heurísticas, tienen cosas buenas y malas, por una parte, nos ayudan mucho a la toma de decisiones, pero también nos pueden conducir a generar errores graves. 

Vamos a hablar de los errores y para ello vamos a entrar en la mente humana y vamos a ver cómo podemos usar esos errores para que nos ayuden a ganar las negociaciones.

  • Regla numero 1: La suposición del mítico pastel fijo. Habla de que de forma inconsciente cuando entramos en una negociación asumimos que nuestros intereses están en conflicto directo con los de la otra parte.

Un ejemplo muy interesante que propone se basa en jugar al pulso, y dice que el profesor dijo poneros en parejas y sacad el máximo de puntos que podáis. 

La mayoría de los alumnos quedaron 2 a 3, o 4 a 4… Pero algunos de ellos quedaron 30 a 30, 25 a 25. Y esos fueron los que ganaron, ya que de forma conjunta habían sacado la mayoría de puntos. Y de eso se trata la negociación. 

Un hecho psicológico que se relaciona con la suposición del mítico pastel fijo es la devaluación reactiva, eso significa que durante la negociación vemos a la ptra parte como si fuera un competidor y tendemos a reaccionar a sus propuestas devaluándolas.

  • Regla numero 2: Anclaje. Cuando vemos algún objeto le anclamos un valor. En la negociación lo podemos relacionar, con el hecho que pensamos todos, sobre que es mucho mejor que el otro lance primero la oferta. 

Un experimento que hicieron con dos grupos de cirujanos especializados en enfermedades pulmonares. El investigador desarrolló los síntomas de alguien que podría tener una enfermedad de pulmón y fue a un grupo de especialistas, y básicamente les preguntó si la probabilidad de que esta persona tuviera enfermedad pulmonar era más baja o más alta que un número elegido al azar, digamos más alta o más baja que el 20%. Los médicos escribieron más alta o más baja. Después, el investigador le pidió a los médicos que escribieran cuál creían que era la probabilidad de que esta persona tuviera enfermedad de pulmón. Después, el investigador fue a un segundo grupo de médicos especialistas de pulmón. Los mismos síntomas. Y les preguntó, ¿crees que la probabilidad de que esta persona tenga enfermedad de pulmón son más altos o más bajos? Y eligió otro número al azar. ¿Crees que la probabilidad es más alta o más baja que este número? Ellos escribieron, más alto o más bajo. Los dos grupos separados de doctores se anclaron en esa probabilidad elegida al azar. Digamos que el primer número era 25%. Las respuestas eran cercanas al 25%, cuando tenían que predecir el chance de que la persona tuviera enfermedad de pulmón. Con el segundo grupo, digamos que el número elegido al azar fue 50%. Entonces, la probabilidad elegida por los médicos se acercaba al 50%. Entonces, con especialistas tales como estos médicos, es común que caigan en la trampa del anclaje.

Pero si tenemos en cuenta el anclaje psicológico, lanzando nosotros primero la oferta estamos consiguiendo que el anclaje esté relacionado con el precio que hemos dicho nosotros, y la otra parte no tendera alejarse mucho de la opción que hemos lanzado.

Sobre todo, se puede aplicar sobretodo, cuando estamos hablando de objetos cuyo valor es difícil de decidir.

  • Regla numero 3: Exceso de confianza. Todos estamos excesivamente confiados de que nuestros juicios son correctos.

Obviamente, tener un exceso de confianza puede ser bueno, en muchos aspectos y esa confianza hacía nosotros nos puede ayudar mucho a cerrar tratos.

Pero cuando hablamos de tomar una decisión, un exceso de confianza no nos ayuda, en ese momento tenemos que ser realistas y buscar evidencias que nos saquen de esa confianza, para poder ver otras perspectivas.

Lo que nos viene a decir, es que no solemos pensar en cómo nos van a “destruir nuestros argumentos”, si no, en cómo vamos a dar evidencias para asegurarnos de que lo que estamos diciendo llega a la otra persona.

Sin embargo, en el momento de negociar sí que tenemos que ser optimistas.

  • Regla numero 4: El enmarcado: Se refiere al modo como se enmarcan las opciones. El modo como se enmarcan hace que sintamos aversión al riesgo, si hay un marco positivo, o que busquemos el riesgo, si hay un marco negativo.

El experimento para este punto es muy simple, si yo ahora digo, ¿qué prefieres? Que cada uno de nosotros reciba 250€ o que 1 de cada 4 de nosotros reciba 1.000€. La mayoría responden con que preferimos recibir todos 250€.

En cambio, si yo digo, ¿qué prefieres? Que cada uno de nosotros tengamos que pagar 250€ para hacer este curso, o que 1 de cada 4 tenga que pagar 1.000€, nos arriesgamos.

La diferencia, como podemos ver, es que la parte de arriba es una alternativa positiva, mientras que la de abajo, es una alternativa negativa.

 Es decir, cuando nos enfrentamos a una alternativa positiva, sentimos aversión al riesgo, mientras que cuando nos enfrentamos a una negativa, buscamos el riesgo.

  • Regla numero 5: Disponibilidad: Un ejemplo muy bueno, es preguntar a la gente que si cree que ha habido más muertes de cáncer de pulmón en España en 2019 o de accidentes de tráfico. La mayoría de la gente dice de Accidentes de Trafico, pero en realidad es de cáncer de pulmón.

Decimos de accidentes de tráfico, porque hemos visto muchos anuncios en la TV, muchas portadas de diario… En cambio, no se habla de cuando alguien muere por culpa de cáncer.

Y aquí está la disponibilidad, nosotros nos acordamos de lo que es más memorable para nuestro cerebro.

En las negociaciones, lo podemos aplicar, teniendo en cuenta de que lo que tenemos que hacer es causar ese impacto, para que parezca que nosotros tenemos esa verdad muy controlada, y oara que se recuerde nuestra opinión.

  • Regla numero 6: Escalada. El elemento clave de esto concepto es que los negociadores más exitosos son los que pueden ver la negociación desde la perspectiva de la otra parte, aunque se puede juntar mucho con otra lección, la excitación competitiva.

La excitación competitiva sucede cuando: 

  1. Hay mucha tensión 
  2. La presión del tiempo
  3. Y eres el centro de atención

Obviamente, la excitación competitiva es una cosa que debemos evitar durante la negociación ya que lo más probable es que salgamos perdiendo.

Tenemos que desarrollar la habilidad de ponernos en el otro lado de la negociación para poder sacar el mayor partido de la nuestra.

  • Regla numero 7: Reciprocidad: Cuando alguien hace algo por nosotros sentimos necesidad de hacer algo por esa persona. 

Tiene un uso muy interesante, en los términos de la negociación, sobre todo en las que hay muchos temas involucrados, y algunos temas son muy importantes por la otra parte y no tanto para nosotros, si les ayudamos por ahí, probablemente nos vayan a ayudar en los puntos importantes para nosotros.

  • Regla numero 8: Principio del contraste: Básicamente se refiere, a que vemos las cosas de forma diferente cuando mostramos las cosas en secuencia que de forma aislada.

Básicamente, lo podemos entender como que, si nosotros queremos vender algo o negociar una opción, empecemos por algo mucho peor, para que cuando lleguemos a la opción deseada, se vea como una muy buena opción en comparación con las dos anteriores. 

En este video podemos ver la importancia de no perdernos los detalles y de ver el panorama general. 

Sobre todo teniendo en cuenta el panorama general del cliente y “yendo a visitarlo” de vez en cuando durante la charla para no perdernos en los detalles.

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